Vender para outro estado nunca foi tão fácil. Um site, um marketplace ou uma conversa no WhatsApp bastam para fechar negócio com um cliente a milhares de quilômetros. O difícil vem depois, quando o cliente não paga.
Nesse momento, muitos empresários descobrem um problema que não aparecia na venda: sem contrato e sem cláusula de eleição de foro, a cobrança costuma ter de ser feita no estado do cliente. Isso significa outro tribunal, outro sistema processual e custos que, em dívidas de valor médio, podem tornar a cobrança inviável.
Neste artigo, explicamos onde estão os riscos da venda interestadual entre empresas, o que mudou com a Lei 14.879/2024 e quais cuidados práticos protegem o seu caixa antes que o problema apareça.
Sem contrato, onde a cobrança vai acontecer?
Na falta de um foro escolhido pelas partes, valem as regras do Código de Processo Civil. E elas, em regra, favorecem quem deve.
- Regra geral (art. 46 do CPC): a ação fundada em direito pessoal é proposta no domicílio do réu, ou seja, do seu cliente.
- Ação para exigir o cumprimento de obrigação (art. 53, III, “d”, do CPC): pode ser proposta no lugar onde a obrigação deve ser satisfeita.
- Lugar do pagamento (art. 327 do Código Civil): se o contrato não disser outra coisa, o pagamento é feito no domicílio do devedor.
Na prática, as três regras costumam levar ao mesmo lugar: a comarca do cliente. Se a sua empresa está em Araucária e o cliente em Recife, é em Recife que você provavelmente vai cobrar.
Há um detalhe que poucos empresários conhecem. Mesmo sem cláusula de foro, definir no contrato o lugar do pagamento pode deslocar a competência da ação de cobrança. Esse é um dos pontos em que a redação contratual faz diferença real.
O custo real de cobrar um cliente em outro estado
Cobrar longe de casa não é só uma questão de endereço. Cada tribunal tem regimento de custas próprio, sistema eletrônico próprio (PJe, eproc, Projudi, e-SAJ) e práticas locais que influenciam prazos e procedimentos.
Os principais custos que o empresário costuma não prever:
- Custas judiciais diferentes: os valores e as regras de recolhimento variam de estado para estado.
- Advogado correspondente: muitas vezes é preciso contratar um profissional local para diligências e audiências.
- Deslocamentos: o processo eletrônico e as audiências telepresenciais reduziram essa necessidade, mas ela ainda existe em alguns casos.
- Tempo: acompanhar um processo em outra comarca exige mais estrutura e atenção.
O resultado é conhecido por quem atua com cobrança empresarial. Em dívidas de valor médio, o custo de cobrar pode se aproximar do próprio valor a receber. Muitas empresas simplesmente desistem, e o prejuízo fica no balanço.
Cláusula de eleição de foro: o que mudou com a Lei 14.879/2024
O art. 63 do CPC permite que as partes escolham, no contrato, o foro onde eventuais ações judiciais serão julgadas. Para quem vende para outros estados, essa é a ferramenta que traz a cobrança para perto da empresa.
Desde junho de 2024, porém, a Lei 14.879/2024 tornou a regra mais rigorosa. Pelo novo §1º do art. 63, a eleição de foro só produz efeito quando cumpre três requisitos ao mesmo tempo:
- Consta de instrumento escrito (contrato).
- Refere-se expressamente a um negócio jurídico determinado. Cláusulas genéricas, que tentam valer para qualquer relação, ficam vulneráveis.
- Guarda pertinência com o domicílio ou a residência de uma das partes, ou com o local da obrigação.
A lei também passou a tratar como prática abusiva a escolha de um “juízo aleatório”, sem vínculo com as partes ou com o negócio (§5º). Nesse caso, o juiz pode declinar da competência de ofício.
Para o empresário, a consequência é direta. Eleger a comarca onde a sua empresa está instalada atende ao requisito da pertinência e traz a ação judicial para perto de você, com custos previsíveis e mais controle sobre o processo. Mas a cláusula precisa ser bem redigida. Um modelo copiado da internet pode simplesmente não valer.
As armadilhas que deixam a sua empresa desprotegida
Ter uma cláusula de foro não é garantia de que ela vai valer. Estas são as situações em que mais vemos empresas surpreendidas:
- Venda ao consumidor final. Se o comprador é consumidor, a cláusula que o obriga a litigar longe de casa tende a ser considerada abusiva (art. 51, IV, do Código de Defesa do Consumidor, e art. 63, §3º, do CPC). Tudo o que este artigo diz sobre eleição de foro vale, em essência, para vendas entre empresas.
- Empresa cliente vulnerável. O Superior Tribunal de Justiça admite, em certos casos, aplicar o CDC a pessoas jurídicas quando há vulnerabilidade técnica, jurídica ou econômica. Um pequeno comprador pode tentar afastar a cláusula com esse argumento.
- Contrato de adesão com cláusula abusiva. O juiz pode reputar ineficaz a cláusula abusiva antes da citação (art. 63, §3º, do CPC). Termos padronizados exigem cuidado redobrado.
- Termos de uso genéricos. No e-commerce, o “contrato” costuma ser um termo de uso aceito com um clique. Se ele não se refere a um negócio determinado, pode não cumprir o novo requisito da lei.
- WhatsApp e “li e aceito”. Uma conversa ou um aceite simples nem sempre comprovam que o cliente conheceu e concordou com a cláusula. Sem prova do aceite, a discussão vira questão de prova, justamente o que você queria evitar.
Quanto mais distante está o cliente, mais essa cláusula vale. E mais caro sai descobrir, só na hora da cobrança, que ela não protegia.
Contrato com assinatura eletrônica: mais rapidez na cobrança
O contrato formal não serve só para definir o foro. Bem estruturado, ele pode encurtar o caminho da cobrança.
Desde a Lei 14.620/2023, o §4º do art. 784 do CPC admite que títulos executivos constituídos em meio eletrônico usem qualquer modalidade de assinatura eletrônica prevista em lei. Quando a integridade do documento é conferida por provedor de assinatura, as testemunhas são dispensadas.
Na prática, isso significa que um contrato assinado eletronicamente, com obrigação líquida, certa e exigível, pode permitir a execução direta, sem passar pela fase de conhecimento. É a diferença entre provar que o cliente deve e exigir que ele pague.
Para que isso funcione, o contrato precisa ter valor, vencimento e obrigação claramente definidos. E a plataforma de assinatura deve garantir rastreabilidade e integridade do documento.
Checklist: sua empresa está protegida nas vendas interestaduais?
Use esta lista para uma primeira verificação dos seus contratos e processos de venda:
- Toda venda relevante para outro estado é formalizada por contrato ou instrumento escrito.
- O contrato tem cláusula de eleição de foro que se refere expressamente àquele negócio.
- O foro escolhido tem relação com o domicílio de uma das partes ou com o local da obrigação.
- O contrato define o lugar do pagamento.
- O aceite do cliente é comprovável, de preferência por assinatura eletrônica com rastreabilidade.
- Valor, vencimento e condições de pagamento estão claros o suficiente para permitir execução.
- Vendas a consumidor final seguem modelo próprio, adequado ao CDC.
- Os modelos de contrato e os termos de uso foram revisados depois de junho de 2024.
Se alguma resposta foi “não” ou “não sei”, vale revisar o modelo antes da próxima venda.
Perguntas frequentes
Conversa de WhatsApp vale como contrato? Pode servir como prova de que houve venda, mas raramente basta para comprovar a aceitação de uma cláusula de eleição de foro. O instrumento escrito e o aceite comprovável são o caminho mais seguro.
Posso escolher qualquer cidade como foro? Não. Desde a Lei 14.879/2024, o foro precisa ter relação com o domicílio ou a residência de uma das partes, ou com o local da obrigação. Uma comarca sem vínculo pode ser recusada pelo juiz.
A cláusula de foro vale contra consumidor? Em regra, não quando o prejudica. Nas relações de consumo, a cláusula que dificulta a defesa do consumidor tende a ser considerada abusiva.
Meu contrato é antigo. Ainda vale? Contratos firmados antes de junho de 2024 merecem análise individual. De todo modo, os modelos usados em novas vendas devem seguir a redação atual do art. 63 do CPC.
Contrato assinado eletronicamente precisa de testemunhas? Para ser título executivo, não, quando a integridade é conferida por provedor de assinatura, nos termos do art. 784, §4º, do CPC.
Prevenir custa menos do que cobrar
A venda interestadual é uma oportunidade de crescimento. O risco não está em vender longe, mas em vender sem a estrutura jurídica que protege o recebimento. Um contrato bem redigido, com cláusula de foro válida, lugar de pagamento definido e aceite comprovável, transforma uma cobrança incerta em um processo previsível.
Na Valim Advogados Associados, atuamos ao lado de pequenas e médias empresas em contratos, cobrança e gestão de riscos jurídicos. Nosso trabalho começa antes do problema: revisamos modelos de contrato, termos de uso e fluxos de venda para que a sua empresa cresça com segurança.
Vende para outros estados e ficou em dúvida sobre os seus contratos? Ou já tem um cliente inadimplente em outra comarca? Converse com a Valim Advogados Associados, a parceira jurídica do empresário. Vamos analisar a sua situação e indicar o caminho mais adequado para o seu negócio.
Este artigo tem caráter informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso concreto.
